ペルソナとは?ビジネスで用いられるペルソナの意味をご紹介します

ペルソナとは?ビジネスで用いられるペルソナの意味をご紹介します

マーケティング用語として使われる「ペルソナ」。その業界の人は知っていても普段耳にする機会は少ないのではないでしょうか。
今回は「ペルソナ」の意味をご紹介していきます。
いざというとき、「ペルソナってなんだ?」となってしまわないよう意味を押さえておきましょう

ペルソナの意味とは?

「ペルソナ」という言葉を聞いたことはあるでしょうか?心理学を勉強していたり、マーケティングに関わる仕事をしている人でない限り、それほど聞きなじみがある言葉ではありませんよね。
そんな、「ペルソナ」ですが先述の通りビジネスの中でも、特にマーケティングの用語であり、商品開発やサービスの考案等の業種で多用される言葉です。

どのように使われているかというと、主に商品や新しいサービスなどを考える際に重要となる、「架空設定の顧客」といった意味です。
「架空設定の顧客」と言っても想像しにくいかもしれませんが、その商品やサービス等を使うだろうと考えられる人物モデル、と捉えていただければ問題ないです。
企業からして象徴的な顧客像であり、これが商品やサービスの開発過程で非常に重要な役割を果たすとされています。

「ペルソナ」の本来の意味とは?

ビジネス用語としてご紹介した「ペルソナ」ですが元々ビジネスの世界で作られた言葉というわけではありません。
本来はラテン語で古典劇で使用される「仮面」という意味で英語のpersonの語源とされています。
そして心理学者のユングは、自己の外的側面のことを「ペルソナ」としていました。逆に内面のことは、男性的側面を「アニマ」、女性的な側面を「アニムス」と名付けています。

「ペルソナ」を設定する意味とは?

では次に、どのような理由でビジネスにおいて「ペルソナ」が活用されているか見ていきましょう。

商品やサービスを開発する過程には非常に多くの人が関わっており、当然その一人一人は別の考え方をもっているため、同じ目的に向かって思考しようとしてもどうしてもずれが生じてしまいます。関わる全員が意見や方向性を共有して認識できないと、統一感のない曖昧な計画で開発が進んでいくことに繋がってしまいます。
また、一人一人の意見を尊重しすぎても、一つの商品やサービスに多くの案を盛り込んでしまうと、顧客が求めているものとは異なってしまったり、顧客像が広がりすぎて「こんな人におすすめ!」という宣伝を打ち出しにくくなってしまったりします。これでは効果的な広告はできませんよね。
それを防いで、関係者で顧客像を共有するために「ペルソナ」が用いられるというわけです。

「ペルソナ」の設定の仕方

「ペルソナ」を設定する意義はわかりましたが、どのように設定して活用するのでしょうか?
続いては、例も挙げつつ具体的な設定の仕方をご紹介していきます。

重要なのはまるで実在するかのような個人を作りあげること。そしてもっと重要なことはその人物は決して珍しいタイプではなく、結構いそうないわゆる普通の人、であることです。当たり前ですが日本に一人しかいなさそうな「ペルソナ」を設定したところでその商品に売り上げやサービスの拡大は見込めそうにありませんよね。一見、個人一人をターゲットにするようで実は似たニーズがある人は多く存在する、というのが望ましい「ペルソナ」です。
できるだけ想像しやすいように、年齢や性別、住んでいる場所や職業はもちろん、その人物の家族構成や趣味、どのような消費行動をとっていてどんな将来を思い描いていて現在の年収はいくらか、なども詳しく設定していきます。さらに商品やサービスによっては平日は何を食べていて休日は誰と何をするのかまで設定することもあります。多くの関係者がイメージを完成するのを助けるために顔写真を加えることまであるようです。

このようにして具体的な「ペルソナ」を設定した後で、その人がいつどんなときになぜその商品やサービスを必要とするかを考えていくことになります。
 

「ペルソナ」を設定するメリット

では、ビジネスにおいて「ペルソナ」を設定するメリットとは何なのでしょうか。

まず、先ほども紹介した通り、開発に関わる人全員が、具体的かつ想像しやすい人物像を共通認識として持てることです。「この人に向けて、商品を作る」「この人の生活の役に立つサービスを提供する」といった同じ方向性をもつことで、実は多くの顧客のニーズを体現した「ペルソナ」の求めるものを作ることができます。さらに、膨大なデータを基に設定された「ペルソナ」に関して関係者がより深く理解することで、今まで見えてこなかったような商品やサービスに関する不満や改善点が見えてくるため、ニーズに沿った開発を進めることができます。開発側は使いやすいと思ってつけていた工夫点が、毎日使う主婦からは邪魔だと不評だった、などもありますよね。
本当に顧客が欲しい商品やサービスの開発に尽力できれば無駄なコストもかからなくなります。開発者側にも顧客側にも嬉しいメリットと言えます。

「ペルソナ」設定の注意点

ここまで「ペルソナ」を設定すると効率的でニーズに沿った商品開発につながる、といった話をご紹介してきましたが、その設定に際して注意すべき点もあります。
それは、決して「このような人が買うだろう」などという開発側の先入観で設定しないことです。想像がつくような顧客像なら、既存の商品がニーズを満たせているでしょうし、新たな顧客を獲得するという点では、今までにないような付加価値のある商品やサービスを開発することが求められます。
そしてもう一つ注意すべきなのは「こんな人に買ってほしい」といった開発側の希望を織り交ぜないことです。「ペルソナ」はあくまで客観的に設定してその人が「なぜ」求めているかということを考えるのが重要となります。

 

似た意味を表す言葉との違い

ここで、「ペルソナ」が利用される前には何がマーケティングにおいて指標となったのだろう、という疑問が生まれませんか?
実は、似た意味や、近いものは以前から利用されていました。
 

「ターゲット」と「ペルソナ」の意味の違い

ここまでの記事を読んでくださった方は、似たものとして「ターゲット」を思い浮かべるかも知れません。確かに、「ターゲット」も商品やサービスを誰に向けて開発するかを決めるために定めたものですよね。しかし「ターゲット」と「ペルソナ」には、意味の上で重なる部分もありますが異なる部分もあります。重なる部分としては、実際のユーザ像を絞って、その人たちにとって役立つものを開発する点です。そして異なる点は、「ペルソナ」の特徴でもあるその商品やサービスを利用するであろう顧客像の設定の詳しさや情報の深さです。

さらに、「ターゲット」は、その集団がもつ属性によってグルーピングするのに対し、「ペルソナ」は個人の中でも、他の多くの人が持ち合わせた属性をもっている一般的な個人であると言えます。そこに実在しそうな個人の様々な要素を加えることで、ビジネスに欠かすことのできない、リアリティのあるニーズを導き出すことができます。

「ターゲット」と「ペルソナ」の使い分け

ここで、具体的な例を挙げて二つが指すものの違いを見ていきます。

例えばヒールの靴を作ろうとなった場合、
「ペルソナ」の場合、
21歳女性、都内在住で非正規労働者、コスメやファッションが好きで普段からよくネット通販を利用している。高くて品質が良いもの、というよりシーズン中に使いまわせて気軽に購入できる商品を求めている。やせ型だが身長に自信がないため、脚長に見えるような靴が欲しい。
のようになりますが、
「ターゲット」という広い分類にすると、
20代女性で価格帯は低めのヒール靴を求めている人
という浅い情報になってしまいます。
この場合「ペルソナ」を設定すれば、「広告はコスメやファッションサイトをまとめたアプリに委託しよう」、など効果的なマーケットティングができますね。
また、「ペルソナ」の特徴を逆手に取って「では価格が高くても品質が良く、何年も履けるような靴を求める層はどこで、その層の声を聴くにはどのような媒体を使えばいいだろうか」などとも考えることができます。

まとめ

Photo byFree-Photos

いかがでしたでしょうか。今回はビジネス・マーケットティング用語である「ペルソナ」の意味や設定の仕方についてご紹介してきました。「ペルソナ」は企業にとって最も一般的と思われる顧客像のことを指して、関係者が共通認識を持つために使われるものです。「ペルソナ」を設定することは開発側にとっても効率的で、顧客側にとってもニーズに合った商品やサービスが供給されるために非常に役立つ概念であることがわかりました。
普段「ペルソナ」という言葉を使う機会はなかなか少ないかもしれませんが、いざというときのためにぜひ覚えておきたいものですね。

最後まで読んでいただき、ありがとうございました。

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