“裁量”ד仕組み”で成長できる。キーエンスグループ・アピステで磨かれる「本物の営業力」とは

脱・ゆるブラック。「仕事はラクだが、力がつかない」「自分の市場価値に自信が持てない」…そんな悩みを抱えるのではなく、“ラクではないが力がついた”と胸を張れる人になりたい。そんな想いを胸に、ラクではないが力がつく環境＝「若手ホワイト企業」で奮闘する若手社員の経験にフォーカスし、自分の力でキャリアを切り拓くためのエッセンスを紐解く。

●若手ホワイト企業とは？
新卒スカウトサービス『iroots』では、会社の評判プラットフォーム「エンゲージ 会社の評判」に寄せられた口コミの中から「20代の成長環境」「実力主義」「仕事を通じた社会貢献」のスコアにフォーカスし、“ラクではないが力がつく”企業を「若手ホワイト企業」と認定。＞＞若手ホワイト企業について詳しく知る

株式会社アピステ
株式会社キーエンスの商品企画が起点となり誕生した、モノづくりの製造現場の課題解決に特化した商品を提供するファクトリー・オートメーション総合メーカー。熱対策機器や精密空調機器、環境改善機器、AIカメラ機器など、工場の生産性向上や環境改善に貢献する商品を展開している。単なる商品販売にとどまらず、顧客ごとの課題に応じた提案から導入後のフォローまで一貫して担う営業体制を強みとする。1992年の設立以来、付加価値の高い商品開発と現場密着型の提案を通じて事業を展開。幅広い業界の製造現場にソリューションを提供している。

荻野 拓登（おぎの たくと）／営業 大宮営業所
大学時代は約2年にわたり、テレマーケティングの長期インターンに注力。横浜国立大学経済学部を卒業後、2024年に株式会社アピステへ新卒入社し、大宮営業所に配属。製造業のお客様を中心としたソリューション営業を担当し、入社2年目には全社営業業績ランキング2位を獲得。現在は後輩をサポートするパーソナルコーチも務めている。

TOPICS

• キーエンス発、“口コミ高評価企業”。アピステのスカウトに目が留まった
• 入社の決め手は、裁量×仕組み。成長を目指すからこそ、自由度が高いだけの環境は選ばなかった
• ただ数をこなしても意味がない。思考と行動を積み重ね、入社2年目で全社2位に

―最初に、アピステに入社を決めるまでの経緯について教えてください。就活をはじめたときには、どのような軸で企業選びをおこなっていましたか。

就活を始めた当時、企業選びの軸として重視していたのは、「若い20代のうちから裁量を持って働けること」と、「人や社会の役に立てていると実感できること」の2つでした。

もともと私は地方出身で、将来は地元だけにとどまらず、もっと広い世界で活躍したいという思いがありました。そのうえで、20代のうちから成長できる環境に身を置くことが、将来の選択肢を広げることにつながるのではないかと考えるようになりました。

そうした将来像を思い描く中で、就活やガクチカを意識したことをきっかけに、テレマーケティングの長期インターンを始めました。もともとコミュニケーションに自信があるタイプではなかったので、最初は営業活動に戸惑うことも多々ありました。しかし、目の前にある課題に対し、行動量が足りないのか、行動量は確保できているが見込みのお客様を作れていないのか、それであれば会話の内容を改善すべきなのか、といったように、数字をもとに行動を見直す視点を持てるようになったことで、徐々に成果が出せるようになっていきました。

その一方で、当時の営業活動はお客様に迷惑がられてしまうこともあり、自分自身も少し押し売りのような印象を持っていたため、就活では「成長できるか」だけでなく、「人や社会の役に立てていると実感できるか」も重視するようになりました。

―その中で、アピステに興味を持ったきっかけを教えてください。

スカウトを通じてアピステの存在を知ったのですが、まず企業情報を調べる中で、キーエンスの商品企画部門が起点となり誕生した会社という部分に興味を持ちました。もともとキーエンスには“成長環境”や“付加価値の高い商品を提供している”というイメージを持っていたので、その商品企画部門が起点になっている会社であれば、自分の就活軸にもマッチするのではないかと感じました。また、少数精鋭で、一人ひとりが担う役割や影響範囲が大きく、自分の仕事が会社やお客様に与えるインパクトを実感できる点にも魅力を感じました。

加えて興味を強めたのが、会社の口コミサイトでの評価の高さです。風通しの良さや20代の成長環境、年収など、さまざまな項目においての評価がいずれも高く、「こんなに高評価の会社があったのか」と驚き、選考に進むことを決めました。

―選考を経て、アピステへの入社を決めた理由を教えてください。

最終的にアピステへの入社を決めた理由は、若いうちから裁量を持って働けるだけでなく、その中でしっかり成長していける仕組みがあると感じたからです。

アピステは入社1年目からワンテリトリーワンパーソン制のもと、エリアを任せてもらえるので、 いつどこで何をするのか自分で決められる自由度が高い環境です。一方で、電話や訪問の件数など、成果を出すためのプロセスには基準が設けられています。ただ裁量があるだけでなく、成果につなげるための仕組みやルールも整っている。その点が、自分にはすごく合っていると感じました。

他にも大手人材系やベンチャーから内定をいただいており、裁量の大きさという意味では魅力を感じる会社もありました。ただ、自分としては、自由度が高いだけの環境よりも、ある程度やるべきことや基準が明確になっている環境の方が、迷わず行動でき、成長しやすいのではないかと考えていました。

アピステは、大手企業のように成果を出すためのノウハウや安定した基盤がありながら、若手にも大きな裁量があるベンチャー企業のような風土もある、両者のいいとこどりの会社だと感じました。安定した仕組みの中で挑戦できる。そのバランスの良さも、入社を決めるうえで重要なポイントでした。

また、選考の中で、人事や現場社員の方が年収や働き方、売上や利益率の推移などを率直に話してくださり、良いところだけではなく「ここは大変だよ」という点もありのまま話していただけたことも信頼感に繋がり、意志決定の後押しになりました。会社の知名度の部分で大手企業と悩んだ時期もありましたが、若いうちから挑戦できること、仕組みの中で着実に成長できること、そして頑張った分が年収にも反映されること。そのすべてに納得できたことが、最終的にアピステを選んだ決め手でした。

―2024年に入社されてから、どのようなキャリアを歩んでこられたのでしょうか。

入社後は大宮営業所に配属され、現在まで同じエリアで営業を担当しています。おもに電子部品や精密機器部品など、製造業のお客様に向けた提案営業を行っており、入社1年目の下期からは自分の担当エリアを持って営業活動を進めています。

まず入社直後は本社で集合研修を受け、会社のルールや経営理念、商品の技術的な内容、実機を使った研修などを通じて基礎を学びました。わからないことはその場で技術担当の方に聞ける環境だったため、営業として必要な知識を身につけたうえで現場に出ることができました。

当社の営業は、戦略立案、アポ取得、訪問、提案、出荷手配、商品の導入支援、導入後のアフターフォローまで、すべてエリア担当が責任をもって行います。すべての工程を一気通貫で任せてもらえることによって、営業として幅広い力が身についていく実感がありますし、若手のうちからここまで任せてもらえるのは、アピステならではの成長環境だと感じます。

入社3年目となる現在は、後輩のサポートをするパーソナルコーチも任されており、自分自身の成果だけでなく、新しく入ってきたメンバーの成長についても考える立場になりました。営業として経験を積むだけでなく、役割の幅も少しずつ広がっている実感があります。

―入社してから今までの間に「ラクではないが力がついた」と感じる経験を教えてください。

「ラクではないが力がついた」と感じるのは、思うように成果が出ない中でも、行動を積み重ねた経験です。

アピステでは、電話や訪問など、お客様との接点づくりを大切にしており、営業活動の質と量を高めるための基準や施策を設けています。ただ、実際には思うようにアポイントが取れない時期もあり、最初の頃はかなり苦労しました。やらなければいけないことはわかっているのに、思うように結果がついてこない。評価にもつながる部分だけに、焦りやしんどさを感じることも多かったです。

その中で実感したのは、同じ行動量でも、その中身によって結果がまったく違うということでした。たとえば、お客様に対して少し挨拶をして短時間で訪問を終えるのと、見込みのある担当者の方としっかり話をして商品PRをするのでは、売上へのつながり方がまったく変わってきます。行動量を維持すること自体が目的なのではなく、その施策が何のためにあるのかを理解して動くことが大事なのだと、少しずつわかるようになっていきました。振り返ると、誰よりもその施策や仕組みの意味や目的を理解しようとしていたからこそ、一つひとつの行動を成果につながる形に変えられたのだと思います。

実際、アプローチしづらかったお客様にも思い切ってご連絡してみたことで、「実は検討しているんだよ」と言っていただけることが何度もありました。こうした地道な行動を続けた結果、入社2年目のときには全社営業業績ランキング2位という結果を残すことができました。

ただ、これは自分一人の力だけで出せた結果ではないと思っています。先輩からのご指導もありましたし、そもそも成果につながる質の高い行動が仕組みとして整理されているからこそ、ここまでやってこられたと感じます。そうして出した結果を、年齢に関係なくしっかり評価してもらえる環境だからこそ、やりがいを持って働くことができています。

また、実力主義といっても、個人同士で競い合う空気が強いわけではありません。一部の人だけが結果を出せばいいというより、みんなでしっかり成果を出して、会社を成長させていこうという意識が根付いています。決してラクな仕事ではありませんが、そうした環境だからこそ前向きに仕事に取り組めていますし、年間休日130日(2026年度計画)と休みが多く、7連休以上の長期休暇は年3回以上あります。接待もありません。仕事はしっかりやる一方で、休むときはしっかり休むというメリハリを持って働ける点も、自分に合っていると感じています。

―得られた経験をもとに、荻野さんは今後どのようなキャリアを歩んでいきたいですか。

まずはパーソナルコーチとして、後輩の成長にしっかり向き合っていきたいと考えています。これまでは自分自身の成果をどう出すかを中心に考えてきましたが、今は新しく入ってきたメンバーの成長について考える機会も増えてきました。自分だけでなく、周囲の成績も上げられるようになることが、今の目標です。

そして将来的にはマネージャーのように、より大きな役割を担えるようになりたいです。営業として経験を積む中で、成果は個人の頑張りだけで決まるものではなく、仕組みがあるかどうかで大きく変わるということを学びました。今後はプレイヤーとして成果を出すだけでなく、そうした仕組みを考える側にも回っていきたいです。

就活をしていると、いろいろな会社を見ていく中で、「本当にこの選択でいいのか」と迷うことは多いと思います。自分自身も、会社の知名度や周囲からの見え方を気にして悩んだ時期がありました。ただ、最後は「自分がどんな環境で成長したいのか」「どんな仕事なら納得感を持って働けるのか」を軸に考えることが大事だと思います。最終的な判断に迷うときは、“他人軸”ではなく、ぜひ“自分軸”に立ち返ってみてください。

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