営業職って何をするの？

新卒採用の募集で多い職種の営業職。同じように「営業職」と書かれていても、実は企業によってその役割や仕事内容は大きく異なります。また、その内容によって適性も違います。

そこで今回は、「営業職」を志す時に知っておきたいことをご紹介します。 まずは「営業職」と呼ばれる仕事に共通することを理解しておきましょう。

「営業」とは見込み客に情報を提供し、提案や見積もりを行った上で成約し、納品・その後のフォローを行う一連の流れを差します。このフローに直接携わるひとたちを一般的に「営業職」と呼びます。
また、営業は自社の存続に不可欠である売上を作る重要な存在です。殆どの場合は目標売上を持ち、その結果によって評価されます。

加えて、お客様と直接接点を持つことで、自社の商品開発部門や営業企画部門に本当に求められているものや改善すべき点などの「現場の声」を伝える、重要な役割も担うことになります。

そのため、どのフローにおいても顧客のニーズを想定する力や、正確に顧客の話を聞き出すための傾聴力は欠かせません。営業＝提案力、というのも間違いではないものの、まずはお客様とお客様の持つ課題や要望があった上での提案という関係性であることは意識をしたいポイントです。 共通する考え方は存在する物の、実は就活の募集における「営業職」には幅広い違いがあります。具体的にどのような点が違うのかを理解した上で応募しましょう。

１） 顧客は法人？個人？
まず挙げられるのは顧客が法人（B to B）か、個人（B to C）かという違いです。この違いは、取り扱う商材の種類、取り扱う額の規模感、お付き合いするスパンなど根本的な違いになります。

２） 既存顧客営業？新規営業？
次に挙げられるのは既存顧客営業なのか新規営業なのか、という違いです。これも商材や業界によって大きく異なります。

基本的に新しいニーズが生まれにくく決まった顧客がコンスタントに必要にする商材などは既存顧客営業が中心になります。こうした営業では、相手との関係性を良好に保ち長いスパンでお付き合いをしていくことが重要です。

一方で新規営業の場合には、新規顧客を獲得するためのコールセンターを保つような大企業を除けば、自分自身で見込み顧客を開拓して口説き、新しくお付き合いを始めるという営業をすることになります。

双方の営業フェーズは大きく異なり、フェーズごとに特に発揮されるべき能力も異なってきます。また、企業によって既存顧客と新規顧客を取り扱うパーセンテージは大きく異なるので事前に理解を深めておきたいところです。

３） 商材は有形？無形？
次に挙げられるのは商材の違いです。自動車、電化製品、食品、各種部品など形のあるものは「有形」。保険、広告、インターネットサービスなどの形がない物は「無形」と呼ばれています。商材が違うことによって売り方や営業のスタイル、納品やフォローの方法も大きく変わってきます。

その違いは、転職活動の際にも「同じ分類にあたる商材を扱っていたひとが欲しい！」と言われることが多いほど。ファーストキャリアでどちらの商材を扱うかによってその先のキャリアも大きく変わる可能性があるので、慎重に考えたいポイントです。

４） どのくらいのサイクルで納品をする？
これも商材によって大きく左右される部分ですが、非常に重要な観点です。注文を頂いてから即日納品できるような商品なのか？それとも注文を頂いてから設計をして、数ヶ月または数年以上の時間をかけて納品するようなものなのか？これによって、働き方も時間の使い方も大きく変わってきます。

このような点は、会社説明会や新卒採用に関する情報を見て理解がしきれない場合には、OB・OG訪問などを活用して具体的に理解をしましょう。

いかがでしたか？ 「営業職」と一言で言っても、幅広いバリエーションがあります。同じ職種であっても入社する会社によって経験することが大�