証券業界の「これだけは押さえておくべき」最低限の知識│就活研究記事

はじめに

証券会社を目指す就活生が最低限知っておくべき内容をまとめました。
専門用語も多いですが、できるだけ噛み砕いて説明をさせていただきます。 まず最初に「証券」とは何でしょうか。

端的に言うと「紙片」です。もちろんただの紙切れではありません。財産法上にて権利・義務に関する記載のされた紙片のことを証券と言います。
財産法上の権利をsecure（確保する、保証する）するためのものなので、英語では証券のことを”securities”と言ったりもします。

証券会社は、人々の暮らしや企業を支え、よりよくしていくために必須の重要な業務を担っているといるでしょう。

証券市場の仕組み

証券会社の業務を理解するために、まず証券市場の構造を大まかに見ていきましょう。

証券市場は、発行市場（プライマリーマーケット）と流通市場（セカンダリーマーケット）の二つに分かれます。二つの市場の意味は次で説明しますが、そのことを説明する前に、次の言葉を最初に理解しておく必要があるでしょう。

株式…企業の資金調達手段の一つです。語源は諸説ありますが、一つには「木のカブ」の意味から来ているようです。育てて、枝分かれして、分配するもの。また英語では ”stock”と言いますが、蓄えるものと云う意味もあるようです。私たちにとっての財産であり法定通貨、不動産などと並ぶ代表的な資産の一つです。

債権…「債」と云う字からわかる通り、「（人が有する）責任」をイメージして見るとわかりやすいです。債権とは人が有する責任を享受する権利。つまりお金を貸した人が返してもらう権利と云う事です。反意語としては「債務」ですがこれは人が有する責任を果たす義務となります。

＜発行市場＞
まずは発行市場から見ていきましょう。
企業は資金調達を行う手段の一つとして、株式や債券を発行しています。
株式を発行、投資家に販売することで、企業は返済義務を負うことなく資金を調達することができます。
それに対して、債券は企業側に返済義務が生じますが、同様に資金調達を行うことができます。
これらを企業が投資家に販売するための売り場が、発行市場です。

＜流通市場＞
ここまでは、株式や債券について企業側の視点から見てきましたが、今度は投資家の視点から見てみましょう。
投資家が、わざわざ株式や債券を購入するのは以下の二種類の利益を得ることができるからです。

一つは、株式や債券を所有しているだけで株価や債券価格の変動とは関係なく得られる利益です。これをインカムゲインと言います。外部から中に入ってくる（in come)利益。つまり、もともとは持っていないけれども、株式や債権を所有していることで付帯的に得られる利益(gain)です。株式の場合は配当金が、債券の場合は利息がこれに当たります。

そして、もう一つがすでに所有している株式や債券を他の投資家に転売することで得られる売買差益です。これをキャピタルゲインと言います。すでに持っている資産(capital)自体から得られる利益です。資産価値が上がれば、それ自体が利益(gain)となります。

この時、投資家が投資家に対して株式や債券を販売する、発行市場とは別の売り場が必要となります。これが流通市場です。

この二つの市場にまたがって、証券取引の仲介、執行などを行うのが、証券会社のメインの業務です。

証券会社の構成

証券会社には、直接、顧客とは関わらず、証券取引における事務全般を担当するバックオフィスなどの部署もありますが、ここでは、顧客との関わりを持ちながら、実際に証券取引の仲介、執行に関わるフロントオフィスの業務構成や特徴について見ていきましょう。

フロントオフィスの業務内容、部門は以下の図のように分けられます。

発行市場は、「企業が投資家に株式、債券を売る」市場であるため、証券会社の発行市場における業務は企業の資金調達を様々な手段を用いて手助けすること（M&Aのアドバイザリー業務等も含まれる）にあります。
またこのように企業や、公共機関、機関投資家などといった大口の顧客に対する業務はホールセール業務と呼ばれます。ホールセールには、もともと量販や卸売などといった意味がありますが、そこから転じて大口の顧客に対する業務を指すようになったようです。

それに対して、流通市場は「投資家が投資家に株式、債券を売る・投資家から買う」市場であるため、証券会社の流通市場における業務は投資家の取引の仲介や執行、金融商品の作成などになります。 このように、個人投資家や中小企業などの小口の顧客に対する業務はリテール業務と呼ばれます。リテールはもともと、小売という意味の言葉ですが、小口顧客に対する業務を指しています。

近年の傾向では、ホールセール業務、リテール業務ともに専門性が高まってきているため、両分野を行き来するような人事異動は少なくなってきています。 自分が、個人個人の暮らしに役立つ仕事をしたいのか、企業支援に携わる仕事をしたいのかよく吟味して選択する必要がありそうです。

それでは、以上の個別の部門、業種について詳しく見ていきましょう。

発行市場における業務

上で、発行市場における業務は企業の資金調達を様々な方法で手助けすることであると述べましたが、具体的に証券会社は、

・企業が資金調達のために発行市場に株式、債券を売り出す際の補助を行う
・M&Aのアドバイザリーを行う

という二つの業務を発行市場で行っています。（以上のような業務を投資銀行業務と言います。）

顧客である企業に対するサービスは以上のようなものですが、このサービスを行っていく上で、社内では、社員がカバレッジとプロダクトと呼ばれるチームにそれぞれ編成され、異なる役割を担っていくのが一般的です。

ちなみに投資銀行では案件の獲得はソーシング、案件の実行はエグゼキューションと表現されます。外部のソースから案件を獲得するからソーシング、実行は英語でそのままといった感じです。

以下、プロダクトとカバレッジの業務についてそれぞれ見ていきましょう。

＜プロダクト＞
プロダクトは実行するサービス（株式、債券発行の補助やM&Aのアドバイザリー）ごとに、さらに細かい部署に分けられます。それぞれ見ていきましょう。

・資本市場部
企業は例えば、新しく工場を作るときや、会社を買収したいときなど多額の費用が必要となる場面で、資金調達の必要に迫られます。

企業は資金調達を行うために、債券や株式を発行しますが、必ずしもこれを効率的に投資家に販売できるわけではありません。金融市場の情報を発行元の企業が蓄積しているとも限らないし、市場の分析を適切に行えるとも限らないからです。
そこで、金融業界に精通した、証券会社が、債券や株式の販売を請け負います。これが、資本市場部の業務です。

資本市場部門は、株式を担当するか、債券を担当するかでさらに細かい部門に分けられます。 債券による資金調達をデットといい、それを扱う部門はDCM（Debt Capital Market）と呼ばれます。
また、株式による資金調達をエクイティファイナンスといい、それを扱う部門はECM（Equity Capital Market）と呼ばれます。

販売の請け負い方は大きくわけて２種類あり、それぞれ、アンダーライター業務とセリング業務と言われ、証券会社の四大業務に数えられています。

☆アンダーライター業務
アンダーライター業務とは、株式会社などが株式や債券を新たに発行する時、証券会社がこれを売り出す目的を持って、全部または一部を買い取る業務のことです。
証券会社は、株式会社から株式、債券を買い取っているため、もし仮にこれらが売れ残った場合、その損益は証券会社が負うことになります。

☆セリング業務
セリング業務とは、株式会社から委託を受けて、既に発行された株式、債券を不特定多数（50人以上）の投資家に向けて買い入れるよう勧誘する(selling =売り込む）業務のことです。
アンダーライター業務とは異なり、証券会社が株式、債券を買い取っているわけではないため、仮に売れ残ったとしても、その損益を証券会社がこうむる事はありません。

アンダーライター業務や、セリング業務を通じて証券会社は、クライアントの株式会社から手数料を受け取ります。
アンダーライター業務は、セリング業務と比べて、証券会社が不利益をこうむる可能性が高いため、より高額の手数料がクライアント企業からは支払われるようです。

以上より、資本市場部門は、企業と投資家、投資家と投資家同士をつないで、発行市場と流通市場を円滑に機能させる役割を担っていると言えそうです。

・投資銀行部
証券会社の投資銀行部門は、資金調達の手段の一つとして、M＆Aを提案する場合があります。それのエグゼキューション（実行）を担うのがこの部署です。

そもそも、M&Aとは、Merger & Acquisitionの略で、企業の合併や買収を指します。近年、日本でも、コア事業の強化や、経営のスピード化、事業の成長・展開の効率化を目的に一般化しています。

投資銀行部は、クライアント企業の戦略と照らし合わせて、M＆Aによってシナジー効果が見込める企業のリストアップを行う段階から、買収する企業との利害関係の調整、交渉に加えて、最終的にM＆Aを実行する上での会計や法律上の問題の解決まで幅広く、クライアントをサポートします。

また企業の価値を算定するバリュエーションと呼ばれる業務も有名ですが、実際は投資銀行部の業務のうち、多くを占めているわけではなく、買収企業やクライアント企業との利害関係の調節や交渉、そのための資料づくりなどに膨大な時間が割かれているようです。

ここまで、案件のエグゼキューション（実行）を担う各プロダクトの業務を見てきましたが、次に営業を担当するカバレッジの業務について見ていきましょう。

＜カバレッジ＞
カバレッジの仕事は、案件の獲得、ソーシングにあります。
カバレッジバンカーは、割り振られた業界ごとに顧客を担当して営業を行います。

プロダクトが担当するサービスごとに細分化されていたのに対して、カバレッジは、担当する業界ごとに以下のように細分化されているのが一般的です。 （TMT=Telecom Media Technology Group・FIG=Financial Industry Group・GMG=General Industry Group）

したがって、カバレッジにはプロダクトと比べ、「広く浅い」投資銀行のサービスに対する理解が求められているようです。

カバレッジは、ピッチと呼ばれる営業用の資料を作成して、それを片手に営業に向かいます。（この事を、投資銀行業界では「ピッチする」と言います。）
カバレッジは、収益責任を負うシニアバンカーの下に、収益責任を負わずアウトプットによって評価されるジュニアバンカーが編成されたグループ単位で業務を行います。

まずはじめに、顧客に対して行う具体的な提案内容がグループ内で話し合われ、顧客のニーズに適うような施策が打ち出されます。

次にこれを顧客に営業するための営業資料が作られます。この営業資料は、ピッチブックと呼ばれ、製本や紙質など細部にまでこだわった、非常に完成度の高いものとなっています。

投資銀行の担当する案件は、その性質上、クライアント企業にとって大きな決断となるものが多くなっています。それゆえに、案件を獲得するのは非常に難しく、ピッチには、クライアント企業の現状分析、及びそれと適合するソリューションを高いレベルで提示できていることが求められます。
入社数年目の、アナリストやアソシエイトの業務はこのピッチブック作りが中心となります。
ちなみに、日本オフィスでは、学部卒だとまずアナリストとして採用され、入社後3~5年程度で、アソシエイトに昇格するという形になるようです。

シニアバンカーから、細かなワーディングや、ミリ単位でのフォント調整など厳しい指摘を受けつつ、アナリストやアソシエイトは営業の直前までこの作業に励みます。こういった作業が深夜にまで及ぶこともあるようです。

ピッチブックが完成し、実際に営業に向かう段階になると、今度はシニアバンカーが営業先に対してプレゼンを行います。ジュニアバンカーの役割はその補助ということになりますが、プレゼン中にシニアバンカーから具体的な数値等について話を振られることもあるようなので、気を抜くことはできません。

以上のようにカバレッジには、高い知力に加えて、相当な体力、バイタリティが必要とされているようです。

流通市場における業務

ここまで、証券会社の発行市場における業務、主として企業を顧客とする投資銀行の業務内容について見てきました。

そこでここでは、主に流通市場を主戦場として、投資家の金融取引の取次や補助を行う業務について見ていきましょう。

流通市場における業務は、株式マーケット部（国内外普通株式、優先株式、新株予約権付社債等の株式関連商品を取り扱い）や、債券マーケット部（国債や、政府発行債、一般債、外国債等を取り扱い）のように取り扱う金融商品によって部門ごとに細分化されていますが、部門内の基本的な構造は、同様の形式となっています。

◆　セールス
文字通り、営業を担当します。営業の具体的な方法としては、電話、飛び込み訪問、ビラ配りなど多岐に渡っているようです。 流通市場における業務はリテールが中心（個人顧客）となるので、いかにセールスが担当顧客の維持、新規顧客の獲得において成果を上げられるかが、証券会社の利益に直結しています。

中でも、新規顧客の獲得は、金融の知識に明るい顧客が少ないため、非常にハードルが高いと言われ、顧客から門前払いを受けることも少なくないようです。 営業成績を上げるうえでは、顧客へのプレゼン能力に加えて、顧客といかに良好な関係を築けるかという点が重要になるため、証券会社の営業マンの多くは顧客との関係性構築に多くの時間と手間を割いているようです。
また、ほとんどの証券会社では、営業ノルマが課されるのが一般的で、これが、証券会社が激務と言われる原因にもなっていると言えそうです。 ノルマを超えて、会社に利益をもたらした営業マンには、成果給が加えられるため、業務の出来不出来に応じて給与に大きな差が出る業務となっています。

◆　トレーダー　
市場で金融商品を売買する人のことです。顧客である投資家の望む取引を執行するセールストレーダーと、自社（すなわち証券会社）の資金を使って投資を行うプロップトレーダーの二種類のトレーダーがいます。それぞれ見ていきましょう。

・セールストレーダー
セールストレーダーは、クライアントの取引ニーズを的確に把握し、売買の執行手法、タイミング等をクライアントと十分に検討した上で、実際に受注しマーケットで執行します。
以上のような業務では、顧客のオーダーを素早く間違えずに執行したり、瞬時に客に最良の執行方法を提示する必要があり、精神的な負担がかかり続ける業務と言えそうです。
また専門性が非常に高い職種であるため、採用のほとんどは同業他社からの転職で、ポテンシャル採用が行われることは稀であるようです。

証券会社の４大業務の一つであるブローカー業務は、顧客の投資家から株式や債権の売買を流通市場に取次ぐ業務をさしますが、セールストレーダーはまさにこの役割を担っています。

・プロップトレーダー
プロップトレーダーは、証券会社の自社の資金を使って、あたかも投資ファンドのように自己勘定で収益を生み出すために金融商品の売買を行います。 自己勘定取引のことをプロップ・トレーディングと言いますが、これを略してプロップと呼ぶことからこのような呼称になったようです。

すなわち、証券会社の４大業務の一つであるディーラー業務を担っているのが、彼らということになります。
セールス・トレーダーの業務は、顧客からの手数料で会社に利益をもたらすのに対して、プロップトレーダーの業務は、売買で生み出した利益がそのまま会社にもたらす利益であるため、ボーナスに直結します。この意味でハイリスクハイリターンな職種であると言えそうです。
しかし、プロップトレーダーもまた、専門性が非常に高い職種で、新卒のポテンシャル採用はほとんど行われていないということです。

ここまで、証券会社の流通市場における業務を、セールス部門、トレーディング部門と見てきましたが、これらの部門が顧客に対して、より良質なサービスを提供するには、豊富な投資情報が不可欠となります。
これを提供するのが、市場分析や企業分析のプロフェッショナルであるアナリスト部門です。

・アナリスト
証券会社のアナリストは、企業の財務分析、業界分析、経営者インタビューに加え、証券市場の動向を注視して、株式の投資価値の分析や評価を行い、それをまとめたアナリストレポートを作成します。
アナリストレポートは証券会社の顧客である個人投資家や、大口顧客である機関投資家に対して、投資情報を提供するサービスです。これにより、顧客に対するサポート業務を手厚くすることで、証券手数料収入の拡大が図られています。

その上で、アナリストには調査、分析内容をわかりやすく顧客に伝達することが求められ、顧客へのプレゼン準備に長い時間が費やされるようです。

証券業界の今後とは

ここまで、証券会社の業務内容を各部門ごとに分けて見てきましたが、ここでは今後、証券業界がどのように推移していくのか見ていきましょう。